RESUME
Resume executif
Ce premier atelier de decouverte a couvert en profondeur le positionnement commercial d'ABAX Info : proximite, expertise humaine et approche partenaire face aux franchises (XEFI). La methodologie en 5 piliers (sauvegarde, protection, support, accompagnement equipe, accompagnement dirigeants) a ete definie comme socle de l'offre. Une strategie d'audit de maturite informatique a ete validee pour qualifier les prospects via un questionnaire NIS2/LPD generant un rapport PDF instantane (lead magnet). La forfaitisation des services a ete decidee pour passer d'une facturation au temps a des packs d'accompagnement standardises. Enfin, l'offre commerciale AXION a ete cadree en 3 piliers : Visibilite (CHF 445-990/mois), Croissance (commission 20% sur CA nouveaux clients), Operations (a definir pour juin 2026). L'analyse concurrentielle XEFI a ete presentee et discutee.
15
Decisions actees
8
Actions AXION
5
Actions ABAX
2/5
Agenda couvert
1/3
Phase decouverte
AGENDA
Avancement de la phase de decouverte
La phase de decouverte est structuree en plusieurs axes. Le premier atelier a couvert les deux premiers axes en profondeur. Les axes restants seront abordes lors du prochain atelier du 10 avril.
✓
Decouverte de l'ecosysteme ABAX Info — Produits & services cles, positionnement, presence en ligne
Couvert
●
Analyse de l'organisation — Organisation interne, processus, marche, tendances, contraintes IT
Partiel
—
Evaluation des besoins — Priorites, besoins, projets en cours
A venir
✓
Presentation de l'offre commerciale AXION — 3 piliers, pricing, perimetres
Couvert
—
Definition des prochaines etapes — Conclusion et planning
A venir
SECTION 01
Positionnement commercial
Valeurs et differenciation
Positionnement partenaire, pas sous-traitant executant
D-01-01
ABAX Info se positionne comme un partenaire IT local et proche du client,
en contraste avec les franchises comme XEFI qui sont des "grosses machines marketing"
avec moins de proximite. Les valeurs cles identifiees :
- Proximite : service local, interlocuteur unique, connaissance du tissu economique
- Expertise humaine : combinaison du meilleur de l'infogerance (humain) et du MSP (outils, KPI)
- Conseil : faire ce qu'il faut, pas ce que le client demande
- Transparence : bilans reguliers montrant la valeur ajoutee et les problemes evites
Insight cle : La tendance aux Etats-Unis revient vers l'infogerance apres le tout-MSP.
ABAX Info est deja positionne sur le "meilleur des deux mondes".
Mots-cles : langue du client, pas jargon technique
D-01-02
Les termes "infogerance" et "MSP" ne sont pas ceux que recherchent les decideurs.
La proposition de valeur doit repondre aux besoins reels des clients : une informatique
fonctionnelle, securisee et operationnelle. L'analogie de la voiture a ete utilisee :
le client veut juste que ca demarre et que ca roule, sans ouvrir le capot.
Action : AXION propose un positionnement declare base sur les besoins clients,
pas sur le vocabulaire technique du secteur.
« Pourquoi etes-vous content de votre informaticien ? Parce qu'il fait ce que vous lui demandez,
ou parce qu'il fait ce qu'il faut faire ? »
Double positionnement valide
Jouer sur les deux tableaux : tranquillite + levier de performance
D-01-03
Deux axes de communication complementaires ont ete valides :
- Axe 1 — Tranquillite : "Occupez-vous de votre business, on s'occupe du reste." Informatique securisee, maintenue, sans friction.
- Axe 2 — Performance : L'informatique comme levier de croissance et de productivite, pas seulement un centre de couts.
Choisir ses clients — ne pas hesiter a refuser
Insight
Eric Darien reconnait la necessite de selectionner ses clients. Les "mauvais clients"
sont chronophages, ne comprennent pas les risques et voient l'informatique comme un centre de couts.
Un systeme de scoring implicite existe deja, base sur la "sensibilite" du client.
Il faut parfois laisser le client souffrir des consequences pour qu'il comprenne.
Leviers de communication (tableau blanc)
7 leviers de messaging identifies pour la communication ABAX Info
D-01-05
Le tableau blanc de l'atelier a formalise 7 leviers a activer dans toute la communication
(site web, LinkedIn, prospection, webinaires) :
- Expertise : legitimite technique, 20 ans d'experience, connaissance terrain
- Risque : mettre en evidence les dangers d'une infra mal geree (angle NIS2/LPD/assurances)
- Confiance : relation partenaire, bilans reguliers, taux de retention client
- Tranquillite : "occupez-vous de votre business, on s'occupe du reste"
- Transmettre : pedagogie, vulgarisation, education des prospects
- Service a Valeur Ajoutee : faire ce qu'il faut vs ce que le client demande
- Urgence (FOMO) : fenetre d'action, risques imminents, reglementation
Application : Chaque contenu (post, page, email, webinaire) doit activer au moins 2 de ces leviers.
Intelligence concurrentielle — XEFI
Analyse concurrentielle XEFI presentee et validee
D-01-04
Le document
abaxinfo-competitive-intelligence-xefi.html a ete presente et discute.
Points cles confirmes par Eric Darien :
- XEFI = machine marketing mais contenu creux, pas de proximite reelle
- Deux agences a Geneve mais promesse de proximite non tenue (5 agences pour toute la Suisse)
- Quasi-absence de preuve sociale en Suisse (5 avis Google toutes agences confondues)
- Gap sur la digitalisation — page quasi-vide, pas de transformation digitale
Livrable partage : Analyse concurrentielle XEFI disponible sur le portail client.
SECTION 02
Strategie d'audit & education des prospects
CRM & Scoring — 5 niveaux de conscience prospect
Funnel de qualification en 5 niveaux de conscience (tableau blanc)
D-02-04
Le CRM et le scoring prospect sont structures autour de 5 niveaux de conscience
(modele Eugene Schwartz), formalises au tableau blanc :
- Niveau 1 : Pas de conscience du probleme (+ ouverture) — le prospect ne sait pas qu'il a un probleme mais est ouvert a la discussion
- Niveau 2 : Conscient du probleme — il sait que quelque chose ne va pas mais ne connait pas les solutions
- Niveau 3 : Conscient de la solution — il sait qu'il existe des solutions mais ne connait pas ABAX Info
- Niveau 4 : Conscient du produit/service ABAX INFO — il connait l'offre, evalue les options
- Niveau 5 : Client chaud pret a acheter — il faut closer
Impact CRM : Chaque prospect dans le pipeline doit etre tague selon son niveau de conscience.
Les sequences email et le contenu sont adaptes a chaque niveau.
Questionnaire de maturite informatique
Lead magnet : questionnaire de maturite IT avec rapport PDF instantane
D-02-01
Un questionnaire de ~20 questions inspire des cadres ANSSI/NIS2 sera mis en place
comme premier point d'entree dans la prospection. Le prospect repond en ~15 minutes et recoit
un rapport PDF instantane avec un scoring visuel (spider chart) montrant sa situation
par rapport a 3 niveaux : minimum, recommande, premium.
- Objectif : generer de la "douleur" — faire prendre conscience des risques
- Qualification : si le prospect donne son email apres 15 min de questionnaire, il est qualifie
- Conversion : le rapport invite a un diagnostic detaille sur site (1h30-2h)
Livrable AXION : Questionnaire en ligne + generateur de rapport PDF automatise.
Rupture de continuite identifiee sur le site web
A corriger
Le site propose "Testez-nous / Beneficiez de notre audit gratuit" mais le bouton
"Contactez-nous" mene a un formulaire generique (prendre un cafe, demander un devis,
proposer un partenariat). L'audit n'est pas dans les options.
La proposition de valeur promise n'est pas reliee au parcours de conversion.
Action prioritaire : Corriger le parcours de conversion sur le site — lier l'offre d'audit au formulaire.
Angle reglementaire et assurances
NIS2 / LPD / assurances : triple angle de prospection valide
D-02-02
Trois leviers reglementaires et de risque ont ete identifies pour la prospection :
- NIS2 (Europe) : obligation pour secteurs strategiques (hopitaux, transports), cascade vers sous-traitants
- LPD (Suisse) : equivalent suisse du RGPD, plus global, integre la dimension cyber
- Assurances : de plus en plus d'assureurs exigent un minimum de securite (sauvegardes, firewall, formation) et demandent des questionnaires d'audit
Storytelling et sensibilisation aux risques
Utiliser les anecdotes terrain comme outil de prospection
D-02-03
Eric Darien a partage plusieurs cas concrets de prospects/clients confrontes a des problemes :
- Applications d'exfiltration detectees sur postes clients
- Antivirus gratuits et administration locale des postes
- Gestionnaire de mots de passe local (non synchronise cloud) — perte en cas de crash
- Sauvegardes manuelles irregulieres (tous les 3-6 mois) sur disque a cote
- Firewall configure en base sans monitoring — 1 500 CHF de licence sans surveillance
« Ce n'est pas parce que ca marche que c'est bien fait. Et ce n'est pas parce que
ca a marche jusqu'ici que ca va marcher demain. »
SECTION 03
Methodologie ABAX Info
Matrice Humain / Technique (tableau blanc)
La methodologie s'organise sur 2 axes : Humain (H) et Technique (T)
D-03-01
Le tableau blanc de l'atelier formalise la methodologie ABAX Info sous forme d'une matrice circulaire a 4 quadrants
croisant deux dimensions :
- Axe Technique (T) : Sauvegarde/Resilience/BCP + Protection (les briques technologiques)
- Axe Humain (H) : Accompagnement Dirigeants + Accompagnement Equipe (le conseil et la formation)
Socle : Infogerance (Installation) — maintenance et gestion du parc
Les 4 piliers + socle Infogerance
Technique
Sauvegarde
Resilience / BCP. Le fondement non-negociable.
Technique
Protection
Dernier rempart pour eviter d'utiliser la sauvegarde.
Humain
Dirigeants
Conseil strategique, nouveaux projets, bilan trimestriel.
Humain
Equipe
Accompagnement des collaborateurs et formation.
Principe fondateur : Eric Darien refuse d'accompagner une entreprise qui neglige ses sauvegardes.
La sauvegarde est le point qu'il ne faut jamais retirer — c'est la capacite a se relever meme en cas d'echec de la protection.
Le bilan trimestriel comme element differenciant
D-03-02
ABAX Info souhaite generaliser un bilan trimestriel de l'infrastructure pour tous les clients :
evaluation de l'evolution du parc, attentes, problemes evites, recommandations.
Ce bilan est un element de differenciation majeur : il montre la valeur ajoutee concrete
et transforme l'informatique d'un centre de couts en un investissement mesurable.
SECTION 04
Forfaitisation des services
Passer d'une facturation au temps a des forfaits
D-04-01
Decision prise de forfaitiser tous les services pour :
- Eviter les frictions sur le temps passe avec les clients
- Inciter les techniciens a etre plus efficaces et preparer en amont
- Assurer la transparence des couts pour le client
- Mieux monitorer la performance interne
Packs d'accompagnement, pas packs techniques
D-04-02
L'offre doit etre structuree en niveaux d'accompagnement (standard, premium, sur-mesure)
plutot qu'en briques techniques. Le contenu technique evolue a l'interieur des packs
pour soutenir la croissance du client. Cette approche permet l'upsell naturel
base sur la maturite et l'evolution du client.
Simulateur de devis interne necessaire
Phase 3
Un calculateur interne est souhaite pour simplifier la generation de devis et monitorer
la rentabilite des contrats. Le questionnaire client doit rester axe sur la prise de conscience
(pas sur l'aspect financier). Ce travail est planifie en phase 3 (a partir de juin 2026).
Contrats actuels : annuels, mensualises, reconduction tacite avec preavis de 2-3 mois.
L'objectif est de standardiser ces contrats autour des packs d'accompagnement.
SECTION 05
Contenu & communication
Strategie de contenu basee sur les anecdotes terrain
D-05-01
Eric Darien valide l'approche storytelling pour LinkedIn et les communications :
- Anecdotes clients : histoires vecues, captures via vocaux courts
- Ton humain : en contraste avec les communications techniques/froides de la concurrence
- Parallele Maslow : parler au "cerveau reptilien" (securite, peur de l'echec)
Mini-webinaires de 10-20 minutes
D-05-02
Format valide : webinaires courts avec visuel et voix off, accessibles en voiture (audio standalone).
Les titres doivent repondre aux questions des prospects ("Comment securiser mes sauvegardes ?").
Videos hebergees sur YouTube pour le referencement, avec vignettes sur le site.
Affinite forte d'Eric Darien pour la transmission
Profil
Eric Darien exprime un fort penchant pour la pedagogie, la vulgarisation et la transmission.
S'il avait le temps, il participerait a des evenements/forums dans un but pedagogique.
Ce trait de personnalite est un atout a exploiter dans la strategie de contenu
(webinaires, posts LinkedIn, format educatif).
Strategie de contenu par etage du funnel — TOFU / MOFU / BOFU (tableau blanc)
D-05-03
Le tableau blanc formalise la distribution du contenu par etage du funnel, avec les canaux associes :
| Etage | Objectif | Canaux | Contenu |
|---|---|---|---|
| TOFU | Attirer l'attention, eduquer, creer la conscience du probleme | LinkedIn, YouTube (webinaires), SEO blog | Anecdotes terrain, posts storytelling, videos educatives, articles SEO |
| MOFU | Qualifier, generer la douleur, montrer les solutions | Questionnaire maturite IT, VSL (Video Sales Letter), email sequences | Rapport PDF diagnostic, etudes de cas, comparatifs, webinaires approfondis |
| BOFU | Convertir, closer — le prospect connait ABAX Info et est pret | RDV physique (1h30-2h), proposition commerciale, references clients | Diagnostic sur site, proposition personnalisee, temoignages, bilan type |
Flux du tableau blanc : VSL → Webinaire → LinkedIn, chaque format alimentant les 3 niveaux du funnel.
Les references et anecdotes sont le carburant transversal qui accelere chaque transition,
ancrees dans la Pyramide de Maslow (besoin de securite, appartenance).
SECTION 06
Offre commerciale AXION
Structure en 3 piliers confirmee
D-06-01
L'offre AXION pour ABAX Info est structuree en 3 piliers complementaires, deployes progressivement :
| Pilier | Contenu | Pricing | Demarrage |
|---|---|---|---|
| P1 | Visibilite — SEO local, optimisation site, Google My Business, suivi KPI mensuel | CHF 990/mois (reduit a 445 initialement) | Immediat |
| P2 | Croissance & Acquisition — Sourcing, scoring prospects, emailing, CRM | Commission 20% sur CA service nouveaux clients + upsells | Immediat |
| P3 | Operations & Performance — Automatisation, processus, standardisation | A definir | Juin 2026 |
Perimetre commission P2 clarifie
D-06-02
La commission de 20% s'applique uniquement sur :
- CA du service pour les nouveaux clients
- Upsells associes sur ces nouveaux clients
Methodologie AXION : Tourbillon 5A
Methodologie
La methodologie AXION appliquee suit la sequence Analyser → Ameliorer → Automatiser → Accompagner → Augmenter.
Point critique : l'automatisation n'est jamais appliquee avant l'analyse et l'amelioration des processus.
Note contractuelle : Le contrat initial sera signe par Optimisque (structure en cours de creation d'AXION),
avec intention de transfert ulterieur a AXION une fois la structure creee.
SECTION 07
Points complementaires
Historique : fondation 2005, virage MSP en 2021-2022
Profil entreprise
ABAX Info a ete fondee en decembre 2005. Le virage majeur vers le modele MSP
a eu lieu en 2021-2022 (post-Covid), avec une prise de conscience de la necessite de
resilience plutot que de complaisance client. L'entreprise opere en franco-suisse
avec des bureaux en Suisse (non occupes quotidiennement) et des numeros de telephone distincts (+41/+33).
Projet d'acquisition B2C en cours
En discussion
Eric Darien est en pourparlers pour racheter une entreprise IT dont le proprietaire part a la retraite.
Profil : B2C, expertise Apple, fournit deja des clients professionnels a ABAX Info.
L'integration pourrait impliquer deux poles separes (B2C et professionnel).
Les processus d'automatisation definis dans la collaboration AXION seraient appliques a la nouvelle entite.
Hermitage Solution : grossiste MSP, pas concurrent
Ecosysteme
Hermitage Solution accompagne les entreprises IT dans la transition MSP.
Ils agissent comme grossistes specialises proposant des partenariats avec des developpeurs
de briques technologiques. Eric Darien s'appuie sur eux pour l'analyse des produits.
Inspiration pour le format webinaire (mini-webinaires 10-20 min avec visuel + voix off).
Delivrabilite email : probleme identifie sur .supply
A investiguer
L'extension de domaine
.supply (AXION) est associee a un faible score de confiance
et est souvent mise en spam. Un test de delivrabilite doit etre effectue.
Le changement de nom de domaine est envisage — l'entreprise n'est pas attachee a l'extension.
SECTION 08
Decisions actees
| ID | Decision | Section |
|---|---|---|
| D-01-01 | Positionnement partenaire local, pas sous-traitant — proximite, expertise humaine, conseil | Positionnement |
| D-01-02 | Mots-cles en langue client, pas jargon technique (infogerance, MSP) | Positionnement |
| D-01-03 | Double positionnement : tranquillite d'esprit + levier de performance | Positionnement |
| D-01-04 | Analyse concurrentielle XEFI presentee et validee | Positionnement |
| D-01-05 | 7 leviers de messaging (Expertise, Risque, Confiance, Tranquillite, Transmettre, Service a VA, Urgence/FOMO) | Positionnement |
| D-02-01 | Questionnaire de maturite IT (~20 questions NIS2/LPD) avec rapport PDF instantane | Audit |
| D-02-02 | Triple angle de prospection : NIS2, LPD, assurances | Audit |
| D-02-03 | Anecdotes terrain comme outil de prospection et contenu | Audit |
| D-02-04 | Funnel CRM en 5 niveaux de conscience (Schwartz) pour scoring et sequences | Audit |
| D-03-01 | Matrice H/T — 4 piliers (Sauvegarde, Protection, Dirigeants, Equipe) + socle Infogerance | Methodologie |
| D-03-02 | Bilan trimestriel de l'infrastructure comme differenciant | Methodologie |
| D-04-01 | Forfaitisation de tous les services (abandon de la facturation au temps) | Forfaitisation |
| D-04-02 | Packs d'accompagnement (standard, premium, sur-mesure) plutot que techniques | Forfaitisation |
| D-05-03 | Strategie contenu TOFU/MOFU/BOFU — VSL, webinaires, LinkedIn, references/anecdotes | Contenu |
| D-06-01 | Offre AXION en 3 piliers (Visibilite, Croissance, Operations) | Offre |
SECTION 09
Plan d'actions
Actions AXION
A-01-01
Proposer un positionnement declare pour ABAX Info
A-01-02
Creer un post LinkedIn "Nous ne sommes pas là, nous sommes chez vous"
A-01-03
Concevoir le questionnaire de maturite informatique (20 questions NIS2/LPD)
A-01-04
Structurer les packs de services (minimum, standard, premium, sur-mesure)
A-01-05
Reviser le contrat de prestation (section services, CA sur service uniquement)
A-01-06
Envoyer le contrat revise en PDF pour relecture et signature
A-01-07
Tester la delivrabilite email pour axion.supply
A-01-08
Se positionner sur la brique de l'appel d'offres transmis par Eric Darien
Actions ABAX Info
A-01-09
Partager la liste des services actuels (anonymisee) pour formaliser les offres
A-01-13
Transmettre les documents d'appel d'offres a l'equipe AXION
SECTION 10
Prochaines etapes — Finaliser la phase de decouverte
L'atelier du 10 avril 2026 doit couvrir les axes restants de la phase de decouverte (analyse de l'organisation, evaluation des besoins, conclusion). Les livrables suivants seront produits en parallele par AXION.
Confidentiel — AXION Smart Swiss Operations · Compte rendu atelier ABAX Info du 3 avril 2026
Source : enregistrement Google Meet, transcription Gemini, notes AXION
Source : enregistrement Google Meet, transcription Gemini, notes AXION