01
Contexte & Enjeux
ABAX Info est une entreprise IT etablie en Suisse romande avec une forte expertise technique, mais dont la croissance commerciale repose sur des mecanismes informels. Le Pilier 2 de l'offre AXION vise a structurer un veritable moteur d'acquisition pour debloquer le potentiel de croissance.
Aucun processus d'acquisition structure
La prospection commerciale n'est pas formalisee. Pas de pipeline, pas de sequences, pas de suivi systematique.
Dependance au bouche-a-oreille et au reseau du dirigeant
L'acquisition repose quasi exclusivement sur le reseau personnel d'Eric Darien. Ce modele ne scale pas.
Pas de CRM, pas de scoring prospects
Aucun outil de suivi des prospects, pas de qualification structuree, pas de visibilite sur le pipeline.
Forte dependance au dirigeant pour le commercial
Le dirigeant porte seul la fonction commerciale en plus de l'operationnel technique. Risque de bottleneck.
Projet d'acquisition B2C en parallele
Un projet d'acquisition pourrait augmenter significativement le volume de clients a gerer, renforçant le besoin d'un processus structure.
Opportunite : XEFI a zero preuve sociale en Suisse
Le principal concurrent (XEFI) n'a aucun avis Google, aucune preuve sociale en Suisse romande. Le terrain est a occuper rapidement.
02
Methodologie AXION — Tourbillon 5A
La methodologie AXION repose sur le Tourbillon 5A, un cycle iteratif applique a chaque dimension du business. Pour le Pilier 2, ce cycle est applique au moteur d'acquisition commerciale : pipeline, sourcing, qualification, conversion et fidelisation.
A1
Analyser
Audit du pipeline, des canaux existants, des personas et du marche cible
→
A2
Ameliorer
Structurer le CRM, definir le scoring, optimiser les messages et sequences
→
A3
Automatiser
Deployer les sequences email, le questionnaire en ligne, le tracking automatise
→
A4
Accompagner
Suivi hebdomadaire, coaching commercial, ajustements en continu
→
A5
Augmenter
Scaler les canaux performants, activer de nouveaux leviers, augmenter le CA
Application au Pilier 2 : Ce cycle est applique en continu sur les 5 dimensions —
pipeline commercial, sourcing de prospects, qualification, conversion en clients, et fidelisation / upsell.
Chaque sprint de 2-4 semaines correspond a une iteration du tourbillon.
03
Strategie d'acquisition — Les 5 canaux
Cinq canaux d'acquisition complementaires pour construire un pipeline previsible et diversifie. Chaque canal est active progressivement au cours des 90 jours.
Canal 1
Questionnaire de maturite IT
Lead magnet strategique : 20 questions couvrant NIS2, LPD, securite, sauvegarde et gouvernance IT.
Le prospect repond en ligne et reçoit un rapport PDF personnalise avec son score de maturite
et des recommandations concretes. Outil de qualification automatique.
Canal 2
Cold outreach structure
Emailing cible sur des listes de PME qualifiees (20-100 postes, Suisse romande).
Sequences multi-touch avec relances automatiques. Prospection LinkedIn en parallele
avec messages personnalises et demandes de connexion ciblees.
Canal 3
Referral program
Activation du reseau de clients existants, qui presentent un taux de retention de 100%.
Programme de recommandation structure avec incentives. Capitaliser sur la satisfaction
exceptionnelle des clients actuels pour generer du bouche-a-oreille qualifie.
Canal 4
Contenu educatif
Webinaires courts (10-20 minutes) sur des sujets concrets : securite PME, NIS2, sauvegarde cloud.
Videos YouTube. Posts LinkedIn en mode storytelling et anecdotes terrain.
Positionnement en tant qu'expert IT de confiance en Suisse romande.
Canal 5
Partenariats strategiques
Tissage de partenariats avec des acteurs complementaires : assureurs (cyber-risques),
fiduciaires (conseil aux PME), associations professionnelles et faitières PME.
Chaque partenaire devient un canal de referral qualifie avec un flux de prospects naturel.
04
Plan d'action 90 jours — Semaine par semaine
Quatre sprints de 2 a 4 semaines, chacun avec des objectifs clairs et des livrables tangibles. Le plan est concu pour produire des resultats mesurables dès le premier mois.
Sprint 1 — Setup
Fondations (Semaines 1-2)
Poser les bases du moteur d'acquisition : outils, personas, scoring.
Audit du pipeline commercial existant
Cartographier les contacts, opportunites en cours, historique des deals gagnes/perdus
Mise en place CRM (ClickUp ou outil gratuit)
Configuration du pipeline, etapes de vente, champs personnalises, automatisations basiques
Definition des personas cibles
PME 20-100 postes, conscience IT variable, secteurs prioritaires en Suisse romande
Creation du scoring prospect
Grille de qualification multicritère : sensibilite, budget, maturite, urgence, fit
Import des contacts existants
Migration des contacts depuis les fichiers existants, enrichissement des donnees
Sprint 2 — Outillage
Construction des outils (Semaines 3-4)
Creer et deployer les outils d'acquisition : questionnaire, sequences, templates.
Creation du questionnaire de maturite IT
20 questions structurees couvrant NIS2, LPD, securite, sauvegarde, gouvernance IT
Deploiement du questionnaire en ligne
Integration sur le site web, generation automatique du rapport PDF, capture des leads
Configuration des sequences email (cold outreach)
3-5 emails par sequence, personnalisation par secteur, A/B testing des objets
Preparation des templates LinkedIn
Messages de connexion, sequences de suivi, templates de contenu
Setup tracking et attribution
Suivi des sources de leads, attribution par canal, tableau de bord de performance
Sprint 3 — Lancement
Activation des canaux (Semaines 5-8)
Lancer les campagnes, publier du contenu, generer les premiers leads qualifies.
Lancement campagne cold outreach
100 prospects contactes par semaine, sequences automatisees, relances programmees
Publication contenu LinkedIn
2 posts par semaine — storytelling, anecdotes terrain, conseils pratiques IT
Activation questionnaire maturite sur le site
Promotion du questionnaire via tous les canaux, premiers diagnostics generes
Premiers diagnostics generes
Analyse des resultats, identification des prospects chauds, prise de rendez-vous
Suivi pipeline CRM quotidien
Mise a jour systematique, point hebdomadaire, ajustements des priorites
Sprint 4 — Optimisation
Conversion & bilan (Semaines 9-12)
Convertir les leads en clients, analyser les performances, planifier la suite.
Analyse des taux de conversion par canal
Performance de chaque canal, cout d'acquisition par lead, ROI par sequence
Ajustement des sequences et messages
Optimisation basee sur les donnees : objets, timing, contenu, segmentation
Premiers rendez-vous sur site (1h30-2h)
Audit sur place, decouverte des besoins, presentation de l'offre ABAX Info
Negociation et closing premiers prospects
Proposition commerciale, negociation, signature des premiers contrats de service
Bilan 90 jours et planification Q3
Rapport complet de performance, recommandations, plan d'action pour les 90 jours suivants
05
Scoring & Qualification des prospects
Chaque prospect est evalue sur 5 critères pour un score total sur 100 points. Ce scoring permet de prioriser les efforts commerciaux et d'adapter l'approche.
| Critère | Points | Description |
|---|---|---|
| Sensibilite IT | 0-30 pts | Conscience des risques IT, historique d'incidents, niveau de preoccupation securite |
| Budget | 0-20 pts | Taille de l'entreprise, chiffre d'affaires, investissement IT actuel, capacite budgetaire |
| Maturite | 0-20 pts | Resultat du questionnaire de maturite IT, qualite de l'infrastructure existante |
| Urgence | 0-15 pts | Obligations reglementaires (NIS2, LPD), exigences assurances, incidents recents |
| Fit | 0-15 pts | Secteur d'activite cible, taille du parc informatique, zone geographique compatible |
Seuils de qualification
Froid
< 40 pts
Tiède
40-60 pts
Chaud
60-80 pts
Brulant
> 80 pts
Strategie : Les prospects « chauds » et « brulants » (> 60 pts) sont traites en priorite avec rendez-vous sur site.
Les prospects « tièdes » (40-60 pts) sont nurtures via contenu et sequences automatisees.
Les prospects « froids » (< 40 pts) restent dans la base pour reactivation ulterieure.
06
KPIs 90 jours
Objectifs chiffres pour les 90 premiers jours. Ces KPIs servent de boussole pour mesurer l'efficacite du moteur d'acquisition et ajuster la strategie en continu.
400
Prospects contactes
Cible sur 90 jours
>5%
Taux de reponse
Cold outreach
50+
Diagnostics maturite
Questionnaires completes
15+
RDV qualifies
Rendez-vous sur site
8+
Propositions envoyees
Offres commerciales
3-5
Nouveaux clients signes
Contrats de service
CHF 15-25k
CA nouveau genere
Chiffre d'affaires annuel service (nouveaux clients)
07
Livrables
A chaque jalon, un livrable concret est remis. Ces livrables constituent la preuve tangible de l'avancement et permettent de valider chaque etape avant de passer a la suivante.
S2
CRM configure + scoring + personas
Pipeline operationnel dans ClickUp (ou equivalent), grille de scoring validee, 3-5 personas documentes avec critères de ciblage.
S4
Questionnaire maturite deploye + sequences email pretes
Questionnaire en ligne fonctionnel avec generation automatique du rapport PDF. Sequences cold outreach configurees et testees (3-5 emails par sequence).
S8
Rapport mi-parcours
Etat du pipeline, taux de conversion par canal, premiers resultats du questionnaire maturite, ajustements recommandes pour le Sprint 4.
S12
Bilan 90 jours complet + plan Q3
Rapport de performance detaille (KPIs vs. objectifs), analyse ROI par canal, recommandations strategiques, plan d'action pour les 90 jours suivants.
08
Investissement
Le Pilier 2 fonctionne sur un modèle a la performance, alignant les interets d'AXION et d'ABAX Info. Pas de cout fixe : AXION est remunere uniquement sur les resultats generes.
Modèle de remuneration
Commission de 20% sur le chiffre d'affaires service genere par les nouveaux clients
et les upsells associes.
Aucun cout fixe mensuel pour le Pilier 2. AXION investit son temps et ses ressources en echange d'une part du succes commercial.
Aucun cout fixe mensuel pour le Pilier 2. AXION investit son temps et ses ressources en echange d'une part du succes commercial.
20% du CA service nouveaux clients + upsells
Perimètre et exclusions
Inclus dans le perimètre :
Exclus du perimètre :
- Nouveaux clients acquis via les canaux mis en place
- Upsells et ventes additionnelles sur ces nouveaux clients
- Services recurrents (contrats de maintenance, support)
Exclus du perimètre :
- Vente de materiel (hardware)
- Clients existants avant le demarrage du Pilier 2
- Licences CRM si outil payant necessaire (a la charge d'ABAX Info)